◄ مدیریت درآمد در ایرلاین‌های داخلی و نقش آژانس‌ها و چارترکنندگان
نگاه حاکم بر ایرلاین‌های ما به لحاظ ماهوی، بیش‌تر داشتن یک ابزار قدرت سیاسی هست تا یک بنگاه اقتصادی و همین مسئله بهره‌وری را در اولویت چندم قرار می‌دهد.
درآمد در ایرلاین‌های داخلی صرفاً یعنی فروش بلیت این در حالی است که در ایرلاین‌هایی که با نگاه بنگاه اقتصادی اداره می‌شوند به اسپانسرینگ در بخش‌های مختلف با دید Co-branding هم توجه جدی وجود دارد. در خصوص قیمت‌گذاری دینامیک به دلیل پایین بودن ظرفیت نهادی شرکت‌های داخلی، امکان بهره‌گیری از آن وجود ندارد درصورتی‌که چارتر کننده‌ها در کشور با یک سایت و رصد لحظه‌ای بازار و درصد کلیک خوردن سایت، میزان تقاضا را در لحظه رصد می‌کنند و با استفاده از تکنیک‌های غیرحرفه‌ای با قیمت بازی می‌کنند.
شکل کسب‌وکار در بخش بازرگانی ایرلاین‌های داخلی در بهترین شرایط به این نحو است که اغلب شرکت‌های هواپیمایی در اکثر مسیرها، هواپیما را به‌صورت چارتر یا فروش دربست به چارترکننده که لزوماً آژانس مسافرتی نیست برای یک دوره با قیمت ثابت واگذار می‌کنند و فرد یا آژانس چارترکننده برای پُرکردن صندلی‌های از قبل خریداری شده با شبکه‌ای از آژانس‌های مسافرتی کشور در تعامل بوده و بر اساس توافق دست‌دوم بین چارترکننده و آژانس مربوطه فروش صورت می‌گیرد.
قیمت فروش با سیاست‌گذاری هر آژانس و با توجه به رصد لحظه‌ای و کلیک فروش در سایت آژانس درج می‌شود. ورودی داده‌های تصمیم‌گیری برای اعلام قیمت لحظه‌ای، فقط و فقط تقاضای بازار بوده و سرنخی از هزینه‌ها در آن نمودار نیست.
نکته قابل‌تأمل در این مدل این است که آژانس‌های شناور فروش، حتی هزینه ریسک صندلی از قبل خریداری‌شده را هم ندارد. البته برای مدیریت غیرواقعی بازار آژانس‌های مختلف از تکنیک‌های خاص استفاده می‌کنند که از آن جمله می‌توان به غیرواقعی نشان دادن تعداد صندلی مانده اشاره کرد و یا این‌که صندلی‌ها را با تعداد محدود در قیمت‌های مختلف نشان می‌دهند.
به‌عنوان‌مثال در یک پرواز و کلاس پروازی یکسان، یک نفر ظرفیت را با رقم پایین A و چهار نفر ظرفیت را با رقم بالاتر B و شش نفر ظرفیت با رقم به‌مراتب بالاتر C نشان می‌دهند که در حقیقت می‌توان از آن به‌نوعی بازی غیرحرفه‌ای با مشتری نام برد.
مسافر با این برخورد غیرحرفه‌ای، از یک آژانس که اکنون فقط به یک سایت خلاصه شده است و به مدد تبلیغات کانال‌های تلگرامی و... بلیت را تهیه می‌کند. مسافر در این مدل کسب‌وکار خاص چارتر کننده و آژانس را مخصوصاً زمانی که با جستجوی اینترنتی و از سایت بلیت خریداری می‌کند عملاً ندیده و قاعدتاً وفاداری نسبت به آن‌ها در مشتری شکل نمی‌گیرد و ایرلاین هم چون از قبل بلیت را به‌صورت یک‌جا و باقیمت ثابت فروخته تفاوتی نمی‌کند که در زمان اوج سفر قرار دارد و یا غیرازآن. به همین خاطر انتظار مسافر در مسیر معقول 200 هزارتومانی که با تکنیک آژانس 400 هزارتومان بلیت تهیه کرده را برآورده نکرده و موجب نارضایتی می‌شود.
مسئله‌ای که وجود دارد این است که نه‌تنها عواید این نوع از فروش بلیت، به صنعت برنمی‌گردد بلکه رضایت مشتری را به‌شدت خدشه‌دار می‌کند و تصویر سازمانی شرکت‌ها رو نزد مشتری مشوش می‌کند.
برای بهبود رضایت مسافران باید مدل کسب‌وکار شرکت‌های هواپیمایی اصلاح شود و ایرلاین‌ها برای برندینگ و اصلاح تصویرسازمانی خود در ذهن مسافر برنامه‌ریزی جدی کنند. با مدیریت صحیح بازرگانی، عواید حاصل از تفاضای سفر باید به شرکت هواپیمایی برای سرمایه‌گذاری و رضایت‌مندی مشتری برگردد. یک بازبینی جدی باید در cost structure صورت بگیرد و به دنبال آن استراتژی، آینده کسب‌وکار تدوین شود.
نگاه حاکم بر ایرلاین‌های ما به لحاظ ماهوی، بیش‌تر داشتن یک ابزار قدرت سیاسی هست تا یک بنگاه اقتصادی و همین مسئله بهره‌وری را در اولویت بعدی قرار می‌دهد.
