◄ ابزارهای قجری نیل به اهداف در سازمان‌های هوانوردی

شهاب بیرانوند* در دنیای پرتلاطم کنونی با عدم اطمینان‌های فزآینده محیطی و تغییرات تجربه شده گسترده در دنیای کسب و کار، چارچوب‌های مدیریتی کنونی ناتوان و ناقص شده‌اند، لذا سازمان‌هایی همانند سازمان‌های هوانوردی به عنوان صنایع مصرف کننده تکنولوژی سطح بالا، نیازمند مدیرانی با سطح بالای تفکری هستند.

با ظهور اینترنت و تکنولوژی‌های مدرن توسعه کسب و کار که توانایی بالقوه‌ای در ایجاد ارتباطات دارند، تفکرات سنتی قجری جوابگوی خواست‌های کنونی بنگاه‌های تجاری نیستند، لذا رویکرد نوین و نواورانه به استراتژی بنگاه در واقعیت‌های بازار جهانی در یک اقتصاد شبکه‌ای امری اجتناب‌ناپذیر است.

در پارادایم‌های مدرن امروزی بر خلاف دیدگاه‌های سنتی که توسط اغلب مدیران امروزی ما به کار گرفته می‌شود؛  شکل دهی، تبیین و اجرای موثرتری از استراتژی و در نتیجه آن، عملکرد مالی پایدار و سودآوری بلندمدت شرکت را شاهد هستیم.

مدل‌های استراتژی روز دنیا شامل مجموعه‌ای از چارچوب‌ها و روش‌شناسی‌های منحصر به فرد و قوی است که قابل قیاس با مدل‌های سنتی نیست که در ذیل به برخی از این تفاوت‌ها اشاره می‌شود.

الف) استراتژی را به مثابه رقابت ندانستن: در تفکر و دیدگاه سنتی به کسب و کار دست‌یابی به مزیت رقابتی پایدار در رقابت با رقبا بوده که این امر مشکلات ذیل را به همراه خواهد داشت.

1. رقبا را در کانون فرآیند مدیریت قرار دادن؛  در نتیجه آن رقبا نیروی محرکه و معیاری برای سنجش ما می‌شوند و دائما در جنگ قدرت و ایجاد دره واترلوی ناپلئون خواهیم بود.
2.  در دیدگاه سنتی رقبا تعیین‌کننده فعالیت‌های ما هستند و این یعنی پیوند بیشتر ما با گذشته و سیر در آن و عدم خلاقیت و ضد تولید شدن. وقتی می‌خواهیم تحول ایجاد کنیم صرفا نباید به دنبال ساماندهی دوباره فعالیت‌های گذشته باشیم، ما باید به مقوله رقابت عمیقا توجه کنیم اما از دیگران تقلید نکنیم، ما باید اقیانوس آبی خود را بسازیم نه در دریای سرخ دیگران شنا کنیم؛ یعنی چیزی عرضه کنیم که به راستی متمایز و منحصر به فرد باشد.
3. حساسیت بیش از اندازه به رقبا ما را به سمت تقلید و مقلد آنان شدن پیش می‌برد، یعنی محصولات ما همان ویژگی‌های پیشگامانمان را به خود می‌گیرند و در نتیجه صنعت شروع می‌کند به همگرا شدن به سوی یک سری قوانین و استانداردها و در نتیجه همرنگ شدن کسب و کار ما با دگر رقبا.

ب) مقابله با همرنگی؛ جوهره استراتژی دست‌یابی به پیوند عمیق با مشتری است. همرنگی و مشابهت در یک صنعت، گرایش به تباه کردن سودآوری هر یک از نقش آفرینان صنعت دارد؛ زیرا مداوم به وسیله کاستن قیمت‌ها برای محصولات استاندارد شده، رقابت را میان رقبا تشدید می‌کند.

ریشه دواندن این تفکر در ذهن شما که همسانی و استاندارد کردن محصولات و خدمات صنعت شما یک واقعیت است یک اشتباه استراتژیک است، زیرا آنچه اهمیت دارد مشتری است، بنابراین بخش‌بندی مشتریان باید بر اساس ارزش مد نظرشان و تشخیص تفاوت‌های آنان و همچنین ارزیابی درست قابلیت‌های سازمانی‌تان مبتنی بر اینکه شما نه تنها عرضه‌کننده محصولات هستید بلکه ارائه‌دهنده راه حل‌های خلاق و منحصر به فرد برای هر یک از نیازهای اساسی مشتریان هستید، باشد و نگاه شما می‌بایست تغییر کند، باید از یک موتور صرفا مولد که دائما در حال توسعه و تولید و توزیع کالاها و خدمات استاندارد و یکسان است به مجموعه‌ای از دارائی‌ها و شایستگی‌های متمایز تبدیل شوید که می‌تواند انبوهی از خدمات و کالاها را با یکپارچگی مناسب در برگیرد و پیشنهادهای ارزشی منحصر به فردی را برای هر مشتری مطرح کند. ایجاد رابطه سازنده بلند مدت و عمیق با مشتری به عنوان قوه و موتور محرکه باید اساس کسب و کار شما باشد.

ج) بنگاه گسترده و مشتری منفرد شده: برخورد به تناقض بنگاه گسترده با مشتریان منفرد شده نیازمند مدیریتی قوی با وسیع‌ترین گستره ممکن جهت استفاده از همه قابلیت‌های تمام بازیگران صنعت و آماج‌یابی و هدف‌گذاری هر مشتری با روشی منحصر به فرد می‌باشد که این دو مزیت رقابتی همزمان تنها با استفاده از فناوری اطلاعات ممکن است.

بنگاه گسترده یعنی شما نمی‌توانید به تنهایی بازی کنید، باید با همه عوامل تکمیل‌کننده کسب و کار خود در یک شبکه به هم پیوسته قابلیت کار کردن داشته باشید و از رقابت و هم‌آوری به عنوان مبنایی برای استراتژی گذر کنید و به جای آن تعاون، همکاری نزدیک و روابط صمیمانه با مشتری را جایگزین نمایید.

د) انتخاب استراتژی مناسب و شناسایی قابلیت‌های لازم؛ برای این کار باید با استراتژی‌های خاصه اقدام به جذب، اقناع و حفظ مشتری کرد، این استراتژی‌های کلی عبارتند از؛

1.  پایبند سازی مشتریان به سیستم،

2. جذب مشتریان از طریق ویژگی‌های برتر محصولات

3. تجهیز مشتری با راه حل‌های سفارشی برای اساسی‌ترین نیازهایش

که امیدواریم گوش‌های ناشنوای بازیگران هوانوردی در میدان رقابت منطقه‌ای و جهانی کمی به مقولات علمی صاحبان ایده و اندیشه دل سپارند که این عرق به تصمیمات و منش غلط گذشته شان در خوان تدبیر و امید، صنعت هوانوردی را از شکست و اضمحلال برخواسته از انفجارهای نادانیشان برهاند.

*انجمن مدیران استراتژیک کشور