تکنیک گزینه های روی میز برای تصمیم گیری و ۲۲% بهبود عملکرد
وبلاگ مجتبی لشکر بلوکی-حتما تا به حال برایمان پیش آمده است که چند روز بعد از خرید از یک فروشگاه لباس، عطر، گوشی موبایل یا لپ تاپ احساس کردیم که سرمان کلاه رفته است! با این پول می شد انتخاب بهتری داشت! تحت تاثیر حرف های فروشنده قرار گرفتم!
وبلاگ مجتبی لشکر بلوکی-حتما تا به حال برایمان پیش آمده است که چند روز بعد از خرید از یک فروشگاه لباس، عطر، گوشی موبایل یا لپ تاپ احساس کردیم که سرمان کلاه رفته است! با این پول می شد انتخاب بهتری داشت! تحت تاثیر حرف های فروشنده قرار گرفتم!خی][[\}}{:"»«<>أءآـ«ۀّآریال،؛|{}؟
وگرنه اصلا همچین چیزی نمی خواستم! رفته بودم فلان مدل گوشی را بخرم، با یک مدل دیگر از در فروشگاه بیرون آمدم! همه دوستانم هم می گویند حالا می خواستی آن قدر پول بدهی چرا فلان مدل را نخریدی خب؟! رفته بودم فلان عطر را بخرم، فروشنده گفت چرا این عطر را امتحان نمی کنید؟ این جدید است! این شیک تر از آن است! هم پول از جیب مان رفته است و هم حس خوبی از خریدمان نداریم. یا در همین مسابقه خنداننده برتر که در برنامه خندوانه برگزار می شود، وقتی از اجرای یک شرکت کننده خوشمان آمد ممکن است فورا به او رای بدهیم، اجرای بعدی را که می بینیم، متوجه می شویم اینکه بهتر از قبلی بود! دوباره رای می دهیم و به همین صورت در خیلی از مقاطع زندگی، اشتباهات کوچک و بزرگ می کنیم!
چرا این مساله پیش می آید؟ این خاصیت مغز انسان هاست. مغز انسان ها با مقایسه کردن است که می فهمد. مغز انسانها نیاز به یک مبنا دارد برای مقایسه. «تک گزینه ای» یعنی رها کردن مغز در خلا. وقتی گزینه ها را یک به یک و جداگانه بررسی می کنیم و تصمیم می گیریم مغز با خطا روبرو می شود. جالب است که اخیرا (مارس 2017) نتیجه پژوهش مشترکی میان دانشگاه لیدز انگلستان و دانشگاهی سنگاپوری منتشر شده است. این تحقیق دقیقا به همین سوال می پردازد که چقدر اهمیت دارد وقتی می خواهیم تصمیم بگیریم، گزینه هایمان را یکی یکی بررسی کنیم یا همه را در کنار هم؟ بیش از 2700 نفر در این تحقیق شرکت داده شدند.
بعضی از پرسش ها در مورد تصمیمات ساده مثل خرید یک دوربین عکاسی، لپ تاپ، مایکروفر بوده است و برخی تصمیمات کمی دشوارتر مانند اینکه مثلا شما صاحب یک رستوران هستید و می خواهید هفته ای چند بار از یک تامین کننده شیر و سس کچاپ خرید کنید. مثلا در مورد خرید لپ تاپ، شش مدل طرح شدند اما یکبار گزینه ها یکی یکی به شرکت کنندگان نشان داده شدند و یکبار همه شش مدل در کنار هم! بررسی های این گروه نشان می دهد که بطور متوسط ۲۲ درصد احتمال انتخاب بهترین گزینه بیشتر می شود، وقتی همه گزینه ها را کنار یکدیگر و در مقایسه با هم بررسی کنیم! جالب است که این گروه می گویند براساس مشاهداتشان اغلب شرکت های پیشرو خودروسازی یا بیمه عمر، گزینه مقایسه محصولات یا خدمات نداشته و هر محصول و خدمت تنها صفحه ویژه خودش را دارد!
تجویز راهبردی:
شاممان را در کدام رستوران بخوریم؟ ممکن است آنقدرها هم این مساله مهم نباشد. اما وقتی مساله انتخاب رشته تحصیلی، انتخاب شغل، انتخاب شریک کاری یا انتخاب وزیر برای چهار سال آینده کشور مطرح می شود، ۱ درصد احتمال بالاتر در انتخاب بهترین گزینه نیز اهمیت بسیار زیادی دارد، چه رسد به ۲۲ درصد!
خب چه می توان کرد؟ سعی کنیم تا حد امکان برای انتخاب و تصمیم نهایی، چندین گزینه محتمل و محدود روی میز باشد: چند گزینه محتمل و محدود یعنی چه؟ یعنی اینکه نمی خواهیم برای مثال 30 گزینه مختلف را کنار هم نگه داریم و مغزمان را زیر خروارها گزینه مدفون کنیم! سعی کنیم با چند برش تعداد گزینه ها را کم کنیم: مثلا 4 تا 6 گزینه را نگه داریم و نهایتا آن ها در کنار هم مقایسه و تصمیم نهایی را بگیریم. این راهکار، امروزه به لطف فناوری، برای بسیاری از خریدهای معمولمان نیز قابل اجرا است. برای مثال وقتی می خواهیم گوشی یا لپ تاپ بخریم بسیاری از وبسایت ها به کمکمان می آیند تا مقایسه به نسبت دقیقی داشته باشیم و در آرامش به جمع بندی برسیم. پس خلاصه کنم:
1- اهداف مان را از تصمیم گیری روشن می کنیم.
2- گزینه های موجود را شناسایی می کنیم.
3- سعی می کنیم گزینه های موجود را محدود کنیم به چند گزینه (4 تا 6 گزینه)
4- بین گزینه ها مقایسه می کنیم.
5- بر مبنای اهداف مان، گزینه ای را انتخاب کنیم که در مقایسه با سایر گزینه ها بهتر باشد.
نکته کلیدی اینجاست: روی میزتان بیش از یک گزینه وجود داشته باشد وگرنه به قول یکی از اساتید مدیریت، شما تصمیم نمی گیرید بلکه تصمیمات شما را می گیرند.
