◄ تکنیک اقیانوس آبی

وبلاگ مجتبی لشکر بلوکی-بگذارید با یک مثال شروع کنم. سینما در اروپا رو به افول بود. مردم دیگر سینما نمی رفتند. سینماها در مرکز شهر بودند ترافیک، سخت بودن پیدا کردن پارکینگ، افزایش کیفیت سریال های تلویزیونی و تلویزیون های کابلی و ... باعث شده بود که مردم سینمای خانگی (دیدن فیلم در خانه) را به رفتن سینما ترجیح دهند. 

در چنین فضایی سینماهای موجود با یکدیگر رقابت سنگین می کردند، و این باعث شده بود در آن زمان دیگر صنعت سینما، سودآور نباشد. یک گروه آمدند و مجدد در صنعت سینما سرمایه گذاری کردند که باعث حیرت شد. اما آن ها مسیر کاملا متفاوتی را انتخاب کردند در حومه شهر یک مجتمع بزرگ تاسیس کردند (کاهش هزینه زمین). همراه با پارکینگ (که منجر به یک درآمد جانبی شد)، به جای یک سالن،چند سالن گذاشتند (هر کدام از اعضای خانواده فیلم خودش را انتخاب کند)، همراه با فود کورت (فضاهای چندرستورانه) و مرکز نگهداری بچه ها و همچنین فروشگاه های محصولات فرهنگی دیگر مانند کتاب و موسیقی و ... (درآمد جانبی).

این مجتمع بسیار سودآور شد. چرا؟ چون از اقیانوس قرمز به سمت اقیانوس آبی رفت. اقیانوس قرمز جایی است که همه شبیه به هم هستند، محصولات و خدمات شبیه به هم ارایه می کنند و معمولا درگیر جنگ قیمتی یا کیفیتی هستند و رقابت سختی دارند که منجر به خون و خون ریزی می شود. در اقیانوس قرمز همه روی مشتری و بازار فعلی متمرکز هستند. 

اما در اقیانوس آبی داستان کاملا متفاوت است. ما به جای تمرکز بر مشتریان موجود بر نامشتریان تمرکز می کنیم! به جای ارایه محصولات مشابه رقبا، محصولی کاملا متفاوت ارایه می کنیم و اصلا خودمان را درگیر رقابت با دیگران نمی کنیم. به همین خاطر در اقیانوسی هستیم که از خون ریزی ناشی از رقابت خبری نیست. 

تکنیک اقیانوس آبی از کجا آمده است؟ در سال ۲۰۰۵ کتابی منتشر شد تحت عنوان راهبرد اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله دو پروفسور بود و در کمتر از یک سال به چهل و یک زبان دنیا ترجمه شد.

تکنیک اقیانوس آبی فقط محدود به شرکت هاست؟ نه! دو مثال در زندگی شخصی و کشورداری برای شما می زنم تا بدانیم که اقیانوس آبی برای همه معنادار است. حمید، یک خطاط است. اما یک خطاط معروف و عالی نیست. می تواند تلاش کند و سال ها زحمت بکشد تا شاید بتواند یک خطاط دست دوم شود. اما او اقیانوس آبی را انتخاب می کند. به جای اینکه سعی کند بهترین خطاط شود، به این فکر می کند که وی دستی هم در نقاشی دارد و هم کمی کار چوب بلد است. بنابراین هنر نقاشیخط را روی چوب پی می گیرد و اتفاقا در این حوزه که کسی فعال نیست او یک ستاره است!

صنعت توریسم در دنیا یک صنعت رقابتی است. ایران شاید در هیچ کدام از رشته های توریسم شماره یک دنیا نباشد. اما می تواند در توریسم ترکیبی برترین باشد. چون تعداد رقبایی که بتوانند توریسم ترکیبی ارایه کنند خیلی کم است. توریسم سلامت بعلاوه توریسم مذهبی یا توریسم فرهنگی-تاریخی به علاوه توریسم روستایی.

بنابراین لازم نیست که شما با دیگران رقابت کنید. به جای آن نابازار (بازارهای که اکنون وجود ندارند) و نامشتریان فکر کنید.

تجویز راهبردی: 

برای دستیابی به اقیانوس آبی به این دو سوال خوب فکر کنید. 

1: نامشتریان چه کسانی هستند؟ چه کسانی هستند که اگر من محصول/خدمت/ارزش جدیدی ارایه کنم، مشتریان آن خواهند شد. مثلا خانواده های بزرگ و بچه دار که سینما را ترک کرده اند و اکنون تبدیل شده اند به یک نامشتری! ولی اگر من رستوران، خدمات نگهداری بچه، پارکینگ و ... را کنار سینما ارایه کنم آنگاه نامشتریان مشتری خواهند شد.

2: از فرمول چهارجانبه استفاده کنید. محصول /خدمت فعلی را در نظر بگیرید و چهار سوال از خودتان بپرسید؟ چه چیزهایی را می توانم حذف کنم (مثلا آیا می توانم صبحانه را از خدماتی که یک هتل ارایه می کند، حذف کنم، جواب مثبت است یکی از هتل های موفق چنین کرده است). چه چیزی را می توانم اضافه کنم؟ (مثلا نگهداری بچه ها به سینما) چه چیزی را می توانم کمتر کنم؟ (قیمت هر بار مسافرت در اسنپ و تپسی) چه چیزی را می توانم بیشتر کنم؟ (افزایش سرعت پاسخ دهی). اگر شما بتوانید برای هر چهار سوال یک جواب خوب پیدا کنید و بتوانید نامشتریان را مشتری کنید احتمالا اقیانوس آبی زندگی تان را کشف کرده‌اید. 

خداوند فرصت های بی شماری (تاکید می کنم بی شماری) را در اختیار ما قرار داده است و ما را همچون خود آفریننده و خلاق آفریده است. دنیا پر است از اقیانوس های آبی. اگر در اقیانوس های قرمز خود را غرق نکنیم.